Что поможет фермеру стать поставщиком торговых сетей?

Фермерская продукция отличается от того, что предлагают агрохолдинги. Её себестоимость выше, что непосредственно отражается и на конечной цене, сроки годности — короче, а объёмы производства не слишком крупные. Поэтому до недавнего времени ритейлеры были не заинтересованы в сотрудничестве с фермерами. Однако ситуация изменилась: потребители стали интересоваться натуральными и экологичными продуктами, несмотря на то, что стоят они дороже. И торговые сети стали охотнее сотрудничать с фермерами. В статье рассказываем, что нужно делать фермеру, чтобы точно заинтересовать ритейлера. 

Фирменный стиль и бренд

Узнаваемость бренда, фирменный логотип с приятным сочетанием цветов, наличие товарного знака — то, что сильно заинтересует ритейлера. Если у продукции уже есть целевая аудитория, её знают и заказывают покупатели, например, у фермера есть свой сайт или социальные сети, то это, можно сказать, половина успеха. 

Отраслевые выставки

Фермеру нужно быть на виду и проявлять активность. На отраслевых выставках, например, World Food, Retail EXPO, ПРОДЭКСПО, можно не только показать себя представителям крупных ритейлеров, но и обрести множество полезных контактов. В публикациях СМИ перед выставкой можно получить полезную информацию о том, кто будет присутствовать на мероприятии. А если удастся познакомиться с нужными людьми, то можно сразу и о встрече договориться для обсуждения деталей сотрудничества.  

Выбор продуктов для поставок

Возможно, начать стоит с поставок определённых видов продуктов, если их производится несколько. Следует выбрать те, которые есть возможность выпускать стабильно и в достаточном количестве, чтобы на первых порах не допустить сбоя в поставках. Нужно позаботиться о том, чтобы выбранные продукты имели сертификаты качества, соответствовали требованиям торговой сети по условиям хранения и упаковке. 

Дизайн упаковки

Нужно тщательно продумать и разработать индивидуальный дизайн упаковки, желательно, чтобы он был универсальным и удовлетворял требованиям разных торговых сетей. Упаковка должна быть привлекательной для покупателя, а информация на ней — доступной для восприятия. 

Коммерческое предложение

Невозможно представить свой товар выгодно только на словах, поэтому нужно заранее подготовить коммерческое предложение. В нём следует рассказать об истории бренда, продукта и его производстве, обозначить преимущества товара и сотрудничества для торговых сетей, представить варианты поставок. Это не должна быть длинная презентация на 20 слайдов, а короткое, ёмкое, с яркими тезисами представление себя и своего товара. 

Анкеты для поставщиков на сайтах ритейлеров

В специальных разделах на сайтах крупных ритейлеров есть возможность отправить анкету поставщика. Ответа, возможно, придётся ждать долго, а можно и вовсе его не получить. Но это ещё один шанс заявить о себе и заинтересовать торговую сеть.

Поставки под маркой ритейлера

Небольшим производителям торговые сети могут предложить поставки продукции под собственной маркой. Можно попробовать войти в сеть таким образом, а дальше продумывать другие варианты. 

До 30 % плюс к цене, по которой готовы продавать

Торговая сеть при обсуждении деталей сотрудничества, конечно же, обратит внимание на цены в прайс-листе. Нужно быть готовым к тому, что ритейлер будет торговаться и пытаться сбить цену. Поэтому заранее лучше определить для себя оптимальную цену реализации и добавить 20-30 %, которые не жалко скинуть. 

Изучение особенностей работы с поставщиками

Фермеру нужно быть готовым к тому, что торговые сети зачастую работают с отсрочкой платежа, которая составляет 21 день. Это может означать замедление денежного оборота и сложность масштабирования на первых этапах сотрудничества. Впрочем, для сетей это привычная практика.

Сейчас ритейлеры предпочитают работать с поставщиками в цифровых сервисах, используя электронный документооборот. Например, СФЕРА EDI обеспечивает удобный обмен электронными документами с поставщиками и возможность контролировать поставки на всех этапах. Следует уточнить условия работы торговой сети и при необходимости подстроиться. Сейчас подключить EDI можно за 1 рубль и в течение года обмениваться электронными коммерческими документами с торговыми партнёрами в окне браузера или из привычной учетной системы. СФЕРА EDI работает с наиболее популярными, включая 1С, SAP, ORACLE, Microsoft Dynamics NAV, Microsoft Dynamics AX. К сервису от СберКорус подключились уже более 170 торговых сетей. 

Заключение

Если удастся стать контрагентом одной или сразу нескольких торговых сетей, нужно настроиться на небольшие продажи и прибыль в самом начале. Покупатели сначала знакомятся с новым товаром, пробуют, а постоянный спрос образуется постепенно. Кроме того, ситуация может зависеть от магазина: в одном будет продаваться хорошо, в другом — плохо. Возможно, с ритейлером стоит попробовать договориться о проведении дегустаций или промоакций, чтобы стимулировать спрос.