Что такое рентабельность продаж и как ее рассчитать?

В этой статье разберемся, что такое рентабельность продаж простыми словами, и как отстройка бизнес-процессов может повлиять на эти показатели. 

Расчет рентабельности продаж производится с целью выяснить эффективность основных бизнес-показателей и корректность их соотношения в предоставляемых отчетах.

Рентабельность продаж ‒ коэффициент, демонстрирующий объемы доходов компании, получаемых за отдельно реализованную единицу товара или конкретную услугу. Коэффициент рентабельности продаж ‒ это отношение чистого дохода предприятия к непосредственному обороту. На Западе данный параметр известен как ROS-рентабельность. Дословно на английском — Return on Sales. Говоря о показателях рентабельности продаж, следует учитывать базовую формулу: отношение чистой прибыли ко всей сумме выручки предприятия.

Базовые тактики расчета

Как определяется рентабельность продаж? Общепризнанно существует 3 метода:

1. Для услуг и товаров. В этом случае необходимо учесть использованные на запуск проекта финансы и полученных от этих затрат доход. Такого рода анализ будет актуален как для отдельных категорий и групп товаров, так и для анализа деятельности всего предприятия в целом. В данном случае рентабельность продаж рассчитывается как соотношение операционной прибыли и объемов чистых продаж.

2. Для предприятий. В данном случае необходимо провести оценку, демонстрирующую окупаемость предприятия в целом.

3. Для активов. В этих случаях первоочередно важно понять степень эффективности применения тех или иных ресурсов, например, дополнительных инвестиций.

Какой показатель рентабельности считается хорошим?

• показатель 5 % и менее считается невысокой рентабельностью. Это свидетельствует о больших расходах и необходимости принятия мер по их минимизации.

• 5-20 % считается средним значением, демонстрирующим эффективность и стабильность функционирования предприятия. 

• 20-30 % — высокий показатель. Рентабельность 30 процентов это хорошо или плохо? Это прекрасно. Речь идет не просто об окупаемости, но и об успешной аккумуляции прибыли.

• 30 % и более относятся к сверхрентабельности. Крайне редкое явление, предполагающее скромные расходы параллельно с бешеным ростом прибыли.

Итак, рентабельность продаж – наглядный показатель успеха предприятия. Он определяет, насколько компании удается извлекать прибыль из своей деятельности. Этот коэффициент дает осознание характера продажи продукции и определение уровня эффективности работы при различных сценариях, включая как положительные, так и негативные. Это помогает подбирать оптимальные меры управления компанией. Вместе с тем данный показатель важен в ходе финансового моделирования предприятия. Чтобы увидеть реальное положение вещей, инвесторы анализируют бизнес, в первую очередь оценивая именно этот коэффициент. И лишь впоследствии анализу подлежат иные данные.

Высокий коэффициент и рост рентабельности продаж означает, что предприятие успешно контролирует свои расходы, либо реализует товары и услуги существенно выше себестоимости. Стабильный рост этого показателя – явление, которое свидетельствует об эффективной тактике управления компанией, малом объеме производственных издержек, наличии и применении мощной ценовой тактики. 

Низкая рентабельность продаж показывает, что предприятие не отслеживает эффективность распределения расходов или плохо проработало стратегию ценообразования. Это говорит о неэффективности избранной методики управления либо повышенном уровне производственных издержек, и требует оперативного принятия мер по оптимизации бизнес-процессов. 

Помимо того, что оценка уровня рентабельности продаж производится инвесторами с целью понимания уровня прибыльности той или иной компании, данная методика используется для оценки потенциала стартапа. Фигурирует данный коэффициент и в квартальных отчетах, в документах для выдачи кредитов, в процессе предварительной оценки предприятия в ходе первичного размещения или IPO.

Обозначенный показатель не всегда говорит о высоких оборотах. Допустим, в сегменте розничной торговли оборот товаров обычно достаточно высок, тем не менее эти объемы компенсируют малые показатели прибыльности. Аналогично дела обстоят и с ювелирными изделиями – при условии даже единичных продаж прибыль сполна возмещает малые объемы реализации.

Как вычислить рентабельность продаж?

Для этого можно использовать специальную формулу:

Рентабельность (значение) = (чистая прибыль/выручка) * 100%

1 ПРИМЕР. Допустим, Анна продает на маркетплейсы садовый инвентарь. Она реализовала товар  общей суммой на 4,5 млн руб. Приобретение, упаковка и процесс доставки до клиента обходятся Анне в 3,6 млн руб. В результате чистый доход Анны составляет 0,9 млн рублей (вычитаем из 4,5 млн 3,6 млн). Теперь предстоит выполнить расчет рентабельности продаж. Это выглядит так:

(900 000/4 500 000) * 100% = 20%

2 ПРИМЕР. А вот еще один образец, как посчитать рентабельность продаж в процентах. Мастер маникюра заработала 56 000 руб. за месяц работы. После ряда расходов, включая погашение задолженностей по счетам и налогам, у нее осталось 7 000 руб. Эта цифра – чистая прибыль. Рентабельность продаж определяется как результат следующего расчета:

(7 000 / 56 000) * 100% = 12,5%

3 ПРИМЕР. В прошлом году предприниматель Иван продал в своем магазине «Все для рыбалки» товаров на 6,5 млн руб. Учитывая сопутствующие затраты, чистая прибыль составила 2 млн. В нынешнем году интерес к товарам для рыбалки получился не таким ажиотажным, и Иван реализовал товары на 4,7 млн, а чистая прибыль составила 1,4 млн. Коэффициент рентабельности за это время ощутимо изменился. 

P1= (2 000 000 / 6 500 000) * 100% = ориентировочно 30,7%

P2= (1 400 000 / 4 700 000) * 100% = ориентировочно 25,5%

Для уточнения разницы следует отнять от цифр текущего года цифры прошлого года:

Р2 – Р1 = 25,5% - 30,7% = -5,2%

Следовательно, рентабельность объема продаж для рыболовного магазина Ивана в текущем году сократилась на 5,2 %.

От чего зависит рентабельность продаж?

Проще отметить показатели, которые точно не влияют на нормы рентабельности продаж. Это тип предприятия и его размеры, маркетинговый план, общая экономическая ситуация в стране и мире, ресурсы финансирования, налоговая тактика предприятия. Рентабельность продаж отражает эффективность работы компании. Напрямую на этот показатель влияют:

• уменьшение ценников товаров;

• рост затрат;

• изменения в ассортименте предлагаемых услуг или товаров.

Окупаемость способна сокращаться лишь в нескольких ситуациях:

• рост расходов идет впереди роста доходов. Это может происходить в случае снижения расценок, внесения поправок в ассортимент или роста объемов расходов;

• уменьшение выручки, которое опережает уменьшение затрат (фиксируется при снижении объемов продаж).

Что показывает рентабельность продаж? Можно сделать вывод о том, что данный коэффициент уменьшается в случае изменения расходов и стагнации прибыли.

Методы увеличения рентабельности продаж

Что означает рентабельность продаж в случае ее снижения? Что нужно срочно исправлять ситуацию. Как минимум вы способны улучшить показатели, приняв ряд обоснованных мер, например:

• Повысив ценники. Это действенный, но далеко не всегда эффективный метод увеличения доходов. Управлять прайс-листом компании до 5 000 позиций удобнее с онлайн прайс-листом от цифровой платформы СберКорус. Сервис позволяет быстро корректировать цены, заводить скидки и акции, а клиент через него сможет выставить и оплатить счет в пару кликов — без менеджеров и бухгалтеров. 

• Снизив себестоимость продукции или услуг. Рост окупаемости фиксируется в ситуациях, когда издержки компании чрезмерно велики (при изготовлении и продаже). Следует без снижения качества сохранить уровень расходов. С этой целью допустимо более грамотно спланировать логистику или уменьшить численность персонала.

• Изменив тактику закупок. При росте цен у поставщиков логично приступить к поискам новых партнеров с сохранением прежней цены и качества.

• Повысив объем популярных товаров, предварительно проанализировав рынок и определив свежие востребованные тенденции.

• Запустив рекламную кампанию. Снижение рентабельности проданных товаров ‒ это одно из следствий снижения покупательского спроса. Применяйте новые недорогие решения для продвижения, допустим, скидки или бонусные программы.

• Мотивировав работников. Компетенция, профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников играют важную роль в повышении рентабельности. Возможен пересмотр методик оплаты, внедрение бонусов и премиальных, повышение квалификации сотрудников.

• Повысив уровень сервиса. Чем он лучше, тем, соответственно, выше шансы на то, что ваш потребитель останется 100 % довольным и перейдет в категорию постоянных. Среди удачных решений – бесплатная доставка, бонусы, акции. 

• Изучив тенденции современного рынка. Всегда анализируйте действия конкурентов и оценивайте их схемы сбыта. Иногда будет полезным перенять чужой опыт.