B2B E-commerce. Интернет-маркетинг Маркетинг 101

Если вы все еще раздумываете о запуске своего интернет-магазина B2B, знайте: нет ничего невозможного, что было бы нужно бизнесу B2B для процветания в Интернете. Вашему бизнесу пора взять кусок этого e-commerce пирога за 6,7 триллиона долларов

Просмотров: 267 16.12.2019 Аналитика

Если вы все еще раздумываете о запуске своего интернет-магазина B2B, знайте: нет ничего невозможного, что было бы нужно бизнесу B2B для процветания в Интернете. Вашему бизнесу пора взять кусок этого e-commerce пирога за 6,7 триллиона долларов

Вот как можно увеличить объем продаж через Интернет, оптимизировать свой бизнес и сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего.

  • Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
  • Научите клиентов, как сэкономить себе и Вам время.
  • Используйте технологии, чтобы уменьшить ручную работу и ошибки.
  • Увеличьте поддержку клиентов и лояльность со всем вашим дополнительным временем.
  • Снижение затрат при одновременном увеличении продаж.
  • Сделайте электронную коммерцию неотъемлемой, а не центральной.
  • Общайтесь с клиентами через различные мессенджеры.
  • Сделайте так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным.

• Сделайте так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным.

1. Обучите клиентов продуктам, функциям и акциям.

Концепция онлайновой стратегии переплетения контента и коммерции имеет очень практическое применение. Если пользователю не предоставляется вся информация - от таблиц размеров, списков ингредиентов до инструкций - они будут искать ее в другом месте. Это исследование часто приводит к тому, что потребитель попадает в другую воронку закупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации. Опыт пользователей B2B превратился из порталов, подобных зеленому экрану, с ограниченной информацией в образовательные возможности, которые продвигают товары и рекламные акции для ваших покупателей.

Зачем? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

Вы доказываете свою ценность для клиентов бесплатно через образовательный контент. Затем вы закрываете сделку, когда вам доверяют. Компании, использующие бизнес-модель B2B, давно делают это с помощью разговоров по телефону. Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете. Для предприятий B2B, известность как добавленная стоимость имеет решающее значение для продаж. Прежде всего потому, что контентно-аддитивный контент хорошо позиционируется в SEO, который является огромным каналом привлечения B2B.

2. Миграция клиентов с оффлайн на онлайн каналы.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или используя телефон, факс или даже электронную почту, будет продолжать сокращаться быстрыми темпами, поскольку покупатели тысячелетия приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях. По оценкам Forrester Research, 93% покупателей B2B предпочитают покупать онлайн, когда уже решили, что покупать. Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно общайтесь заранее и часто с вашими клиентами. Некоторые компании успешно пригласили своих основных клиентов на бета-тестирование для обучения, обучения и получения ценных отзывов. Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвидите вопросы и проблемы, и, самое главное, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

  • Вопросы и ответы
  • Руководства
  • Интерактивные навигации

3. Используйте технологии для решения текущих проблем клиентов.

Ошибки выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибки, связанные с B2C или покупками, совершаемыми непосредственно покупателем, из-за характера и количества заказанного продукта. Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно поставлять правильные продукты в срок и соответствовать ожиданиям. Вместо того, чтобы справляться с проблемами обслуживания клиентов, возмещениями и извинениями, ваша команда должна иметь возможность развивать новые отношения и внедрять вспомогательные услуги.

Помимо единственного источника данных ERP, платформы электронной коммерции, такие как BigCommerce, могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Важно добавить возможность автоматического управления запасами с точки зрения клиента. Настройте правила, чтобы предупредить клиентов о количестве инвентаря и показать его на складе без необходимости делать что-либо. Вы можете использовать API для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени. С этой точки зрения вы также можете четко увидеть процесс выполнения - что было отправлено, что ожидает и почему. Кроме того, помимо панели мониторинга заказов, вы можете просмотреть каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое. Ваш сайт электронной торговли для оптовых продаж должен предлагать такой же уровень обслуживания, какой вы ожидаете от традиционного метода менеджера по работе с клиентами по телефону. Учитывайте пожелания и потребности своих клиентов и сделайте его максимально простым и легким в использовании. Интегрируйте свои системы для точного потока данных. Нет ничего хуже, чем клиент, размещающий заказ на недоступные акции.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказа и увеличивают частоту покупок.

Разрешения, основанные на подписке, так и на традиционные одноразовые покупки может помочь удержанию покупателя. Кроме того, эти данные могут помочь вашей команде продаж представить и предложить дополнительные продукты, а также понять, когда клиент может быть готов к покупке. Процесс продаж B2B, как правило, длится дольше и требует нескольких маркетинговых контактов, что означает, что вам нужно начинать с потенциальных клиентов, прежде чем привлекать клиентов. Лучший способ привлечь большее количество потенциальных клиентов для предприятий B2B - использовать магнит, также известный как закрытый контент. Это часть загружаемого контента, которую посетители должны ввести по электронной почте для просмотра.

5. Сократить расходы на бэк-офис и устаревшие системы.

По мере того, как коммерческие платформы становятся более функциональными, чем просто «корзина для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются. Линии традиционных приложений стираются, поскольку крупные компании-разработчики быстро приобретают и интегрируют более мелкое специализированное программное обеспечение. При осуществлении инициативы в области цифровой коммерции важно понимать план работы выбранной технологической платформы коммерции и ее значение с точки зрения возможностей. Эти знания могут помочь вам сократить расходы на лицензию и техническое обслуживание перекрывающихся технологий и снизить вероятность возникновения технических проблем.

6. Создание ценности для человеческой стороны сделки.

Юзабилити является важным элементом в создании ценности для клиентов. Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, основанного на визуальных и интерактивных элементах. Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

  • Производительность сайта
  • Надежный, точный поиск
  • Эффективная закупочная воронка
  • Подробное содержание продукта

Юзабилити также означает предоставление клиентам возможности контролировать и достигать цели на своих условиях. Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам свободно управлять своими учетными записями, независимо от устройства. Эта возможность использования нескольких устройств также может сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными. Предлагайте целевой контент в местах, где он будет отображаться, например, на страницах подтверждения заказа и в разделе «Моя учетная запись». Бизнес по-прежнему состоит из людей, поэтому ваши сообщения должны быть также и людьми. Только потому, что это помогает вашей команде продаж, не означает, что это правильно обременять клиентов заполнением 43 полей в ваших онлайн-формах.

7. Создание стоимости для деловой стороны сделки.

Нет двух одинаковых клиентов. Настройте канал электронной коммерции, чтобы удовлетворить их способ ведения бизнеса и стать незаменимым деловым партнером. Это начинается с построения отношений один на один. Используйте сегментацию для представления пользовательских каталогов и цен, а также для введения программ стимулирования, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они совершают. Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с тем, как ваши клиенты ведут бизнес, чтобы устранить любые трения в процессе. Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, для поддержки этого должна быть создана базовая платформа электронной коммерции. Держите клиентов в курсе благодаря прозрачности данных. Заблаговременно уведомляйте клиентов о товарах с задержкой заказа и низком количестве товаров, которые они покупают, чтобы минимизировать возможные сбои в их бизнесе. BigCommerce автоматически отправляет клиентам по электронной почте счета-фактуры, когда товар заказывается, и уведомление о доставке при его отправке.

268