Инструменты для анализа эффективности работы отдела продаж

#блог
Увеличить продажи отдела за 2 месяца
Интеллектуальная Система Управления для CRM Битрикс 24

Регулярный анализ эффективности отдела продаж позволяет предприятию вовремя оценить свое положение на рынке. Эта аналитика становится основой для управленческих решений —  нужно ли запустить акцию или обновить продуктовую линейку, повысить продуктивность менеджеров по продажам или проработать с ними новый скрипт. 

Важно учитывать не только финансовые показатели, но и результативность каждого продавца и всей команды в целом, чтобы своевременно исправлять ошибки в структуре, бизнес-процессах и ежемесячно выполнять поставленный план.

Что важно учитывать при анализе продаж?

Выручка

Сравните показатель выручки в прошлом году с текущим периодом. Например, как изменилась ситуация в июне по сравнению с июнем прошлого года. Такие показатели говорят о динамике развития компании — положительной или отрицательной. Но делать выводы о работе отдела продаж только по этому показателю будет не совсем корректно, так как на выручку влияют и другие факторы — выстроенные бизнес-процессы, продуктивность сотрудников, состояние рынка, сезонность товара.

Внутренние показатели 

После выручки важно изучить динамику продаж, активность взаимодействия менеджера с клиентами, количество сделок каждого продавца, конверсию всех этапов, причины отказных сделок. Если по всем пунктам цифры постепенно растут, то значит компания в норме. Если динамика отрицательная, то стоит обратить внимание на качество работы продавцов и руководителей, эффективность процессов.

Работа руководителей

Важно проанализировать, как руководитель осуществляет планирование задач и управляет отделом. Как контролирует работу менеджеров, оказывает помощь сотрудникам в сложных ситуациях, тестирует их на знание продукции. Отдельно стоит изучить, своевременно ли руководитель реагирует и меняет стратегию в случае снижения показателей.

План продаж

Даже если план продаж выполнен, необходимо определить основную причину такого результата — хорошая работа менеджеров, востребованный товарный ассортимент, удачная акция, большой поток трафика. Нужно проанализировать объем сделок, конверсию из заявок в сделки, из звонков в продажи. Еще объективно взглянуть на план продаж можно с помощью KPI, в котором фиксируется объем сделок, конверсии, средний чек по каждому сотруднику.

Коммуникации 

Обратите внимание на то, как быстро сотрудник отвечает на звонки и сообщения, как проводит встречи, придерживается ли скрипта. После такого анализа можно определить необходимые действия — провести тренинг для сотрудников, обучение по продукту, определить точки роста для каждого продавца.

Какие инструменты помогут проанализировать работу отдела продаж?

Изучение данных из CRM

В CRM-системе формируются отчеты, по которым можно узнать всю информацию о сделках, клиентах, работе менеджера. Сколько сделок совершил менеджер за день, сможет ли он выполнить поставленный план, увеличилась ли его эффективность по сравнению с прошлым периодом.

Прослушивание звонков  

Рекомендуется регулярно слушать звонки и читать переписки с клиентами, чтобы держать руку на пульсе. Регулярный контроль качества работы менеджеров позволяет определить, какие моменты проработать для роста индивидуальных и общих показателей. Самые распространенные проблемы: продавцы плохо знают товар, не придерживаются скрипта, не умеют отрабатывать возражения.

Проведение опроса клиентов

Обратная связь от клиентов поможет посмотреть на работу отдела продаж со стороны, усовершенствовать бизнес-процессы в целом. Опрос выявит слабые стороны продавцов — например, это может быть низкая стрессоустойчивость, клиентоориентированность, отсутствие навыка оказания влияния.

Тестирование менеджеров по продажам

С помощью тестов можно определить, насколько хорошо менеджер знает свои продукты, какие трудности у него возникают в работе, стремится ли он к карьерному росту, развивается ли сотрудник или вот-вот выгорит. Это основной инструмент, который поможет создать целостную картину личности менеджера. 

В результате руководителю необходимо проделать большой объем работы: изучить показатели каждого сотрудника, сравнить их, прослушать звонки с клиентами, проанализировать конверсию заявок в продажи, разработать новую стратегию — это может занять  неделю и даже больше. В идеале же, подготовка отчетов не должна отнимать много времени и быть барьером в развитии бизнеса. Но только точечный подход к каждому сотруднику поможет сделать качественный скачок. 

Сбер совместно с компанией СберКорус разработали Интеллектуальную Систему Управления СберРост для отдела продаж — это система управления сотрудниками, в основе которой лежат сформированные алгоритмами рекомендации для руководителей. Умный сервис проконтролирует качество работы продавцов, уровень активности взаимодействия с клиентами и причины разброса в выполнении KPI, проанализирует за руководителя количество отработанных заявок и причины отказных сделок, предложит новый план действий. Попробуйте все возможности сервиса бесплатно, заполнив заявку по ссылке.

Приложение для CRM по управлению сотрудниками отдела продаж
Получите бесплатную диагностику отдела продаж

Наши продукты

Читать также