Как начать сотрудничество с торговыми сетями: отвечаем на топ-5 вопросов поставщиков

Выход на полки торговых сетей — это прекрасная возможность продать ваш товар ещё большему количеству покупателей и сделать бренд продукта узнаваемым широкой аудиторией. Однако попасть к ретейлерам не так просто: нужно соблюдать множество правил.

В статье разберёмся, как наладить поставки в торговые сети, на что нужно обратить внимание и каких типичных ошибок вы можете избежать.

Вопрос № 1. Приходить с предложениями о поставках ко всем известным ретейлерам или выборочно?

Перед тем, как начать работать с торговыми сетями, рекомендуется проанализировать особенности их работы и не «бросаться» предложениями о поставках вслепую. На что нужно обратить внимание?

1. Ассортимент ретейлера. Здесь важно оценивать сразу несколько моментов. Первый — ценовая категория товаров. Необходимо понимать, что в случае, если вы реализуете недорогой товар повседневного спроса, не стоит пытаться выйти с ним на полки магазина, представляющего покупателям премиум-продукцию. Верно и обратное: если вы хотите продавать товар премиум-класса, не нужно пытаться выходить на полки какого-либо дискаунтера. Второе — уникальность вашего товара среди присутствующих, он должен выделяться среди конкурентов. В то же время товар должен быть интересен широкой аудитории. Торговые сети неохотно ставят на полки нишевую продукцию, а если это и происходит, то в небольших объёмах (например, продукты питания для веганов).

2. Целевая аудитория. Рекомендуется изучить, кто именно ходит в магазины конкретного ретейлера, какие товары их интересуют. Найти эту информацию можно как из маркетинговых материалов самой торговой сети, так и читая отзывы о ней от покупателей. Дополнительно можно уточнить, какие программы лояльности для клиентов действуют у ретейлера: если ваш товар сможет удачно в неё встроиться, то продажи могут вырасти в будущем.

3. Условия поставок. Логистические требования торговой сети стоит изучить заранее. У многих ретейлеров свои собственных требования к таре, минимальному объёму партии, количеству поставок в определённый срок. Большинство магазинов сотрудничает с поставщиками через сервисы EDI (например, Сфера Торговля от СберКорус), чтобы в режиме онлайн контролировать заказы и поставки, а после проще составлять первичные документы. К слову, использование сервиса EDI позволяет на 70% быстрее получать оплату от заказчика.

4. Условия сотрудничества. Необходимо разобраться, есть ли у торговой сети маркетинговые отчисления за размещение на полке, как возвращается товар, каковы условия оплаты, насколько длительна отсрочка платежей. Все эти особенности сотрудничества можно изучить самостоятельно, однако рекомендуется привлечь юриста, который поможет с анализом важных документов. От условий договора во многом зависит будущая рентабельность поставщика.

Вопрос № 2. Есть ли какие-то требования к бизнесу поставщика, чтобы начать работу с торговой сетью? 

Изучая регламенты ретейлеров, вы не наткнётесь на какие-то очень сложные требования к самому поставщику. Как правило, это наличие регистрации в РФ, отсутствие долгов, наличие сертификатов качества или соответствия на товары.

Однако на практике оценивается множество дополнительных факторов, особенно у крупных торговых сетей:

• применение общего режима налогообложения (ОСНО) — для того, чтобы учитывать операции с НДС для получения вычетов; с «упрощенцами» торговые сети работают менее охотно, если только у них не крупные обороты и они не применяют общую ставку НДС (10 и 20% вместо льготных 5-7%, которые нельзя принять к вычету);

• наличие хорошей деловой репутации на рынке;

• «возраст» компании — начинающему бизнесу тяжело организовать поставки товаров в торговые сети, желательно, чтобы организация существовала на рынке не менее 2 лет;

• обороты поставщика — конечно, ретейлеры работают с микро- и малым бизнесом, но всё же куда реже, чем с компаниями, чей оборот составляет несколько десятков миллионов рублей в год.

Новичкам в бизнесе рекомендуется начинать продажи с маркетплейсов, через собственные интернет или офлайн-магазины. Также можно попробовать «постучаться» в региональные торговые сети: их требования к поставщикам, как правило, мягче, чем у федеральных ретейлеров.

Дополнительными плюсами для принятия решения ретейлером в пользу поставщика могут быть:

• наличие собственного производства и складов;

• наличие товарных запасов — это важно магазинам, обеспечивающим бесперебойные поставки продукции;

• развитая транспортно-логистическая инфраструктура, чтобы минимизировать время доставки товаров;

• техническая возможность подключения к сервису EDI (например, Сфера Торговля).

Вопрос № 3. Как начать переговоры о поставках с торговой сетью?

Перед началом переговоров рекомендуется заранее позаботиться о коммерческом предложении для ретейлера. Оно не должно быть одинаковым для разных торговых сетей, поскольку у каждой из них свои особенности ведения бизнеса и оценки поставщиков.

На что обратить внимание при составлении коммерческого предложения:

• давать конкретные факты о вашем продукте, избегая общих или оценочных фраз (например, «полезный», «вкусный», «удобный» — если подобные оценки присутствуют, то давать этому подтверждение, например, ссылка на исследование или опрос покупателей);

• куда больше торговую сеть заинтересуют данные о конкурентной цене товара, его оборачиваемости и прибыли, уникальных характеристиках;

• расскажите и о своём бизнесе: сколько лет на рынке, какую прибыль получаете, какие у вас обороты.

Далее можно «начинать знакомство». Выйти на переговоры можно:

• прямым обращением в закупочный отдел ретейлера — сразу учитывайте, что ответ на коммерческое предложение там дают не сразу, придётся подождать;

• познакомившись с представителями торговой сети на отраслевых форумах и выставках — в большинстве случаев они участвуют в профессиональных мероприятиях, чтобы привлечь новых контрагентов к сотрудничеству;

• найдя дистрибьютора — у него уже налаженные связи с интересующим вас ретейлером, и выход на его полки может оказаться более успешным, однако в этом случае придётся рассчитывать дополнительные расходы, связанные с сотрудничеством с дистрибьютором.

Вопрос № 4. Важно ли оценивать объёмы поставок перед сотрудничеством с торговой сетью?

Ответ краток до неприличия — огромное «Да». Дело в том, что большинство ретейлеров рассчитывает, что в случае принятия вашего коммерческого предложения вы сможете обеспечить стабильные поставки во ВСЕ магазины региона (реже — города или другого населённого пункта).

Приведём простой пример:

Торговая сеть Х продаёт в 300 магазинах региона N ежедневно 1 400 булочек с изюмом. Получается, что за месяц (возьмём усреднённо 30 дней) ретейлер реализует 42 000 единиц выпечки. Предположим, что ранее у магазина было 3 поставщика булочек с изюмом, но один из них решил перепрофилировать свой бизнес на производство булочек с сыром. Поэтому торговая сеть ищет замену, чтобы сохранять объёмы поставок выпечки.

Допустим, каждый поставщик производит ровно 1/3 из всех булочек с изюмом. Получается, что потенциальный контрагент ретейлера должен производить не менее 14 000 единиц выпечки в месяц. Если это невозможно, то торговая сеть с высокой долей вероятности откажет в сотрудничестве.

В случае, если вы, не будучи уверены в том, что способны испечь 14 000 булочек с изюмом в месяц, всё же заключите договор поставки с ретейлером, а после не обеспечите нужные объёмы продукции, то:

• вас ждут очень большие штрафы от торговой сети;

• вы можете попасть в «чёрный список», и наладить сотрудничество с магазином позднее у вас вряд ли получится.

Потому оценка объёмов поставок очень важна перед началом сотрудничества с ретейлерами. Если у вас есть сомнения в том, что вы сможете выполнить условия торговой сети, лучше не заключать договор, чтобы избежать потенциальных штрафов и неустоек.

Вопрос № 5. Как ведётся работа с торговыми сетями через систему EDI?

На примере сервиса Сфера Торговля расскажем, как оформляются поставки через EDI:

• торговая сеть направляет сообщение ORDERS поставщику, в котором формирует запрос на конкретный товар, указывая его наименование и количество;

• поставщик анализирует полученный заказ и принимает решение, согласиться на поставку или отказать в ней, направляя ответное сообщение ORDRSP;

• после отгрузки товара со склада поставщик отправляет торговой сети сообщение DESADV;

• торговая сеть проверяет товары и, если всё хорошо, направляет сообщение RECADV, подтверждающая приёмку партии продукции;

• по итогам процедуры поставщик направляет ретейлеру сообщение с выставленным счётом — INVOIC.

Пользоваться EDI очень просто и выгодно: сервис позволяет до 90% ускорить подписание документов и свести ошибки в них практически к нулю.