Как положить свой товар на полки сетей: советы для небольших производителей

Обычно производители различных товаров начинают реализовывать свою продукцию в интернете, выходят на маркетплейсы и сотрудничают с мелкими поставщиками. При таком раскладе прибыль часто не доходит до желаемого уровня, в каких-то случаях её хватает лишь на покрытие операционных расходов и зарплату сотрудникам. А если продукт действительно интересен, и на него формируется спрос, рано или поздно возникает вопрос о том, как продать его в сетевые магазины. 

Пытаясь попасть на полки торговых сетей, небольшие компании-производители сталкиваются со сложностями. Первая возникает при налаживании связи с менеджерами и представителями ритейлеров. Трудности могут возникнуть и в ходе переговоров с торговыми сетями, а далее — уже в процессе сотрудничества. Но если грамотно подойти к вопросу изначально, предусмотрев нюансы, успех будет обеспечен. В статье расскажем, как предложить свой товар магазину на реализацию, с чего начать и что нужно учесть. 

Первое: поработайте над упаковкой

Перед тем как войти в сети со своей продукцией, стоит подумать, правильно ли она упакована. Упаковка должна быть не только привлекательной, удобной, безопасной и желательно экологичной, но и соответствовать установленным законом требованиям. К соответствию требованиям торговые сети относятся очень внимательно. Будет обидно, если на этапе переговоров возникнут сложности с упаковкой. 

Требования к упаковке продовольственных и непродовольственных товаров указаны в разных гостах, технических регламентах, законах. По возможности для своего продукта желательно учесть все нормативы. Если на упаковке не хватает каких-то данных или есть неверные, можно использовать наклейки с нужными данными. Разработка и заказ наклеек обойдутся дешевле, чем переупаковка. 

Кроме того, у торговых сетей могут быть свои требования к упаковке, но это выясняется, как правило, в процессе переговоров. 

Второе: проверьте сертификацию

Сертификат или декларация соответствия подтверждают, что товар отвечает требованиям закона и стандартам. Сертификация в России необходима не всем товарам. Об основах сертификации товаров мы рассказывали в этой статье. 

Третье: подготовьте коммерческое предложение и презентацию

Чтобы зайти в сети со своим товаром, необходимо красиво его преподнести. В коммерческом предложении кратко расскажите ритейлеру о товаре, его преимуществах для покупателей и торговой сети, цене. В презентации уделите больше внимания преимуществам, подробнее опишите товар. 

Внимание нужно уделить дизайну коммерческого предложения и презентации — они должны привлекать внимание. А тексты должны быть ёмкими, информативными и лёгкими для восприятия. Так будет больше шансов, что вашим продуктом заинтересуются. 

Четвёртое: задействуйте все возможности установить связь с ритейлером

На сайтах многих торговых сетей есть раздел для партнёров и поставщиков, где можно заполнить и отправить анкету. К анкете следует приложить коммерческое предложение и презентацию, если предусмотрена такая возможность. Анкету могут рассматривать долго, продукт за это время будет проходить ассортиментный комитет. Если ритейлер не отвечает больше двух недель, можно повторно направить анкету. 

Одним таким способом можно очень долго стучаться в дверь ритейлера, поэтому стоит одновременно искать иные пути, например:

1. Попытаться выйти на менеджера, который занимается вашей категорией товаров в сети, и попробовать заинтересовать его. Возможно, у вас есть знакомые поставщики, которые уже работают с сетью и могут поделиться контактами. 

2. Попробовать договориться о субпоставке. Для этого надо найти поставщика, работающего с сетью, и предложить ему расширить ассортимент, включив ваш товар. Если поставщик заинтересуется, ассортиментный комитет товар будет проходить от его имени, а здесь уже гораздо больше шансов, что его добавят в спецификации поставщика. Но при этом нужно понимать, что поставщик запросит процент. 

3. Участвовать в тематических выставках. Такие мероприятия собирают под одной крышей производителей, поставщиков, представителей и топ-менеджеров торговых сетей. И именно выставки дают большие шансы на получение заветных контактов. 

На выставках вы должны чётко понимать и объяснять потенциальным партнёрам, кто готов покупать ваш товар и по какой цене, сколько таких людей может быть. Также необходимо быть готовым подробно ответить на все вопросы представителя. Если договоритесь о первичных переговорах, не забудьте до их начала направить торговому представителю подробную информацию о продукте — коммерческое предложение, презентацию, возможно, сам продукт на тестирование, документы на продукт, информацию об участии в фестивалях и выставках. 

Пятое: правильно оцените свои возможности и внимательно изучите договор

Прежде чем стать поставщиком для ритейлера, подумайте, сможете ли вы выполнять условия договора и поставлять товары в требуемом объёме. Штрафные санкции могут быть очень большими, если вы договоритесь с сетью на заказ, но не сможете его выполнить. 

Для работы с сетями требуется стабильное производство и объёмы. Если вы сомневаетесь, что сможете поставлять определённое количество товара, хорошо подумайте прежде, чем заключить договор. Если требуемые объёмы явно превышают ваши возможности, попробуйте договориться. Ритейлер может пойти на уступки, как по объёму поставок, так и по географии. Например, сеть может рассмотреть предложение о поставках не во все магазины, а, например, в половину или треть. 

Что касается договора, то на практике чаще всего сети составляют их, что условия изменить невозможно. И остаётся только два варианта — отказаться или согласиться и пытаться соответствовать. особое внимание стоит уделить изучению прописанных в договоре штрафных санкций за нарушения условий поставок и порядка поставки. 

Шестое: подписали договор с сетью — автоматизируйте процесс обмена документами

Торговые сети уже давно обмениваются электронными данными с поставщиками и партнёрами. Специальные системы помогают им вести учёт поставок и документооборот без бумаги и потери времени. Например, система обмена электронными данными СФЕРА EDI установлена уже в 232 торговых сетях и у 3 500 их поставщиков из 80 регионов России. Среди них — АШАН, Красное и Белое, О’Кей, Дикси, Лента, Магнит, Утконос, Монетка и другие. Подключение к EDI-системе позволит упростить обработку и обмен документами, сократить расходы, снизить риски ошибок в документах и их потери, повысить скорость оформления поставки и получения оплаты.