Как продавать на маркетплейсах?
Создание собственного интернет-магазина с нуля сопряжено со множеством затрат. Нужно не только разработать сайт, но и продумать его визуал, настроить рекламу, нанять менеджеров, которые будут контролировать поток заказов от клиентов. Куда проще начать работу с маркетплейсами — на них ежедневно заходят миллионы потенциальных покупателей. Всё, что нужно сделать будущему продавцу — зарегистрироваться на площадке, выгрузить товары и начать работу с клиентами. Разберёмся, как продавать товары на маркетплейсах, с чего начать, и для чего будущим продавцам может потребоваться электронный документооборот (ЭДО).
Начало работы: выбор схемы торговли
Маркетплейсы можно сравнить с обычными рынками: продавец получает от администрации торговой площадки разрешение на реализацию своих товаров за определённую плату.
Как начать продавать на маркетплейсах? Начинать нужно с выбора схемы торговли:
|
Схема торговли |
Как реализуется? |
|
Полное самообеспечение продавцом (RealFBS) |
Маркетплейс по большей части используется только как витрина для потенциальных покупателей. Когда клиент хочет купить какой-то товар, продавец самостоятельно:
|
|
На продавце только сборка заказов на собственном складе, на маркетплейсе — доставка товаров до покупателей (FBS) |
Получив заказ, продавец собирает его, упаковывает и обращается к курьерской службе маркетплейса, чтобы они привезли товар до пункта выдачи, ближайшего с клиентом, или по адресу, указанному покупателем. |
|
Продавец доставляет свой товар до склада маркетплейса, остальная работа — на торговой площадке (FBO) |
Можно не заниматься контролем продаж — достаточно передать все товары на маркетплейс, и он сам будет собирать заказы и доставлять их покупателям. |
Регистрация: ключевые нюансы
Перед тем, как продавать на маркетплейсах с нуля, юридическому лицу, индивидуальному предпринимателю (ИП) или самозанятому нужно будет изучить условия сотрудничества. Необходимо обратить внимание на следующие нюансы:
|
На что обратить внимание? |
Почему это нужно сделать? |
|
Порядок утилизации или возврата товаров |
Всегда нужно быть готовым к тому, что тот или иной товар не понравится покупателю, и он его вернёт. Бывает, что конкретные товары в целом не нашли востребованности у посетителей маркетплейса:
Если товар продавца оказался невостребованным, стоит узнать, какую комиссию с самозанятого, компании или ИП заберёт интернет-магазин, чтобы вернуть его владельцу или утилизировать. |
|
Пороговое значение комиссии |
Чтобы выяснить, как продавать на маркетплейсах с ноля, бизнесу придётся рассчитать, насколько посильна для него комиссия. Например, интернет-магазин может выставить комиссию в 3 % за каждый товар, но не менее 70 руб. Тогда продавцу будет невыгодно реализовывать недорогую продукцию поштучно. Допустим, ИП продаёт зубную пасту, которая стоит 100 руб. Если бы комиссия была 3 % без минимального порога, то он смог бы без проблем продавать средство гигиены покупателям. Но из-за порогового значения в 70 руб. комиссия «съест» 70 % от оплаты товара клиентом. Потому ИП выгоднее будет продавать зубную пасту несколькими тюбиками в одном лоте, чтобы получать прибыль. |
|
Стоимость перемещения между складами |
Большинство маркетплейсов позволяют продавать товары по всей России, а не только в определённом регионе. Потому следует узнать, сколько будет стоить перевоз со склада на склад (при выборе схемы продаж FBO), если, допустим, вы предприниматель из Москвы, но товар захотели приобрести где-то в Тюменской области. |
|
Цена доставки |
Не менее важно узнать, как выгоднее доставлять покупки клиентам — самому, через сторонние курьерские службы или через сервис маркетплейса, сравнить цены. |
|
Стоимость хранения на складе |
При выборе схемы продаж FBO нужно сравнить, на каком из маркетплейсов выгоднее хранение на складе. |
|
Наличие или отсутствие курьеров для доставки товаров на склад |
Чтобы не везти товары на склад маркетплейса самостоятельно, можно уточнить, есть ли у него свои курьеры, которые помогут продавцу перевезти продукцию. Однако не следует сразу же соглашаться на условия перевозчиков от интернет-магазина. Бывает, что сторонние курьерские компании доставляют грузы дешевле, чем перевозчики маркетплейса. |
Также стоит выяснить, как маркетплейс обменивается документами с продавцами. Многие интернет-магазины постепенно отказываются от бумажного документооборота в пользу ЭДО. Например, Озон работает с бизнесом в том числе через сервис СФЕРА Курьер от СберКорус, годовое обслуживание которого обойдётся всего за 1 руб. при подключении расчётно-кассовых услуг в СберБанке. ЭДО поможет быстро заключить договоры, оформить закрывающие документы. СФЕРА Курьер также работает с сертифицированными и маркированными товарами (например, продукты питания).
Если все условия сотрудничества устраивают продавца, можно задуматься о том, как начать продавать товары на маркетплейсах. Компании, ИП или самозанятому предстоит предпринять следующие шаги:
-
Зарегистрироваться в личном кабинете. Для этого понадобится актуальный номер телефона продавца и электронная подпись (ЭП).
-
Подписать договоры и дополнительные соглашения.
-
Выбрать шаблон магазина, загрузить товары, оформить карточки. Рекомендуется сфотографировать товары, а при наличии большого ассортимента настроить автоматическую выгрузку (API) через XLS-шаблоны.
Важно! Многих интересует, как продавать на маркетплейсах чужой товар, если бизнес является перекупщиком, а не производителем. В этом случае интернет-магазин обычно требует предоставить договор с поставщиком, в котором перекупщику разрешена подобная форма реализации продукции.
Выгоды сотрудничества с маркетплейсами
Чем торговать на маркетплейсах, как вести личный кабинет и какой ассортимент представлять их пользователям, каждый бизнес решает сам. Однако несомненными выгодами сотрудничества с маркетплейсами будут:
-
Работа с популярным брендом. Как пример, вряд ли кто-то знает про условного ИП Петрова В.И., который продаёт товары для сада. Но многие знают, что хороший грунт для орхидей или качественные семена помидоров можно купить на Яндекс.Маркете, Вайлдберриз, Озон и других известных интернет-магазинах. Большинство предпринимателей, сотрудничающих с маркетплейсами, отмечали, что продажи их товаров увеличились, и они начали больше зарабатывать.
-
Возможность выходить на зарубежные рынки. Многие маркетплейсы работают со странами СНГ, а некоторые находят клиентов и из государств Европы и Азии (в частности, Китай).
-
Экономия денег на разработке собственного интернет-магазина, аренды помещений для открытия офлайн-точек. На маркетплейсе уже всё готово для начала продаж.
-
Наличие аналитики. Нередко маркетплейсы помогают продавцам сориентироваться, какие товары сейчас наиболее востребованы у покупателей, а на какие спрос, наоборот, упал. Также в интернет-магазинах встречаются метрики дефицитной продукции и редких поставок, на которые есть спрос, но которых в данный момент мало у различных продавцов. Главное — правильно и своевременно использовать аналитическую информацию для увеличения прибыли.
-
Наличие маркетинговых инструментов. Выделение товаров цветной лентой, вывод в лидеры выдачи, участие в специальных акциях и многое другое. Маркетинговому продвижению можно научиться самому или нанять специалистов.
Недостатки маркетплейсов
Один из недостатков работы с маркетплейсами — это налоги продавца. Например, если ИП применяет упрощённую систему налогообложения (УСН) «доходы», то он не сможет уменьшить налоговую базу на расходы, связанные с комиссиями и другими расходами на продажи через интернет-магазин. Самозанятые физические лица тоже платят налог со всей выручки, оплаченной покупателем, и затраты на маркетплейс не учитываются.
Также недостатками можно считать:
-
Зависимость от бренда. Хотя популярность бренда интернет-магазина — это плюс, который поможет расширить рынки сбыта, это же может обернуться и минусом, если маркетплейс станет хуже выстраивать работу с клиентами. Например, если пойдут отзывы, что конкретная площадка регулярно доставляет повреждённые грузы, у неё мало пунктов выдачи или неудобные условия возврата не подошедшей покупки, то клиенты уйдут к конкурентам.
-
Обязательства участия в акциях. Это значит, что маркетплейс может диктовать бизнесу, на какие товары обязательно делать скидки в определённый период.
-
Большая конкуренция. Выделиться среди тысяч продавцов довольно сложная задача.
-
Комиссии и иные расходы на доставку продукта до приобретателя.
Выводы
Перед тем, как перейти к интернет-продажам, нужно выяснить, чем отличаются маркетплейсы друг от друга по условиям сотрудничества, чтобы выбрать наиболее продуктивного контрагента. Предпочтение стоит отдавать платформам с хорошими отзывами, чтобы продажи не уходили в минус. Чем больше посетителей у интернет-магазина, тем больше вероятности, что даже самый редкий товар для узкоспециализированной аудитории обязательно кто-нибудь купит.
Не менее важно изучить условия доставки товаров, хранения, комиссии с продаж. Перекупщикам (например, приобретающим китайские товары) нужно будет подтвердить право на продажу от поставщика.
