Каналы продвижения: какой выбрать для бизнеса?

Мотивировать приобрести товар или услугу и повысить узнаваемость бренда — главными помощниками в этих задачах являются каналы продвижения. Чтобы выбрать самый оптимальный из них, необходимо отталкиваться от заданных параметров — бюджета, аудитории и итоговой цели. В целом же, в вашем распоряжении десятки инструментов — рассмотрим их подробнее.

Стратегии продвижения

Для начала стоит разобраться с особенностями ключевых маркетинговых стратегий:

• Целью push-стратегии является формирование повышенного спроса на товар или услугу. Ставка делается на каналы распределения и стимулирование продаж, процесс начинается сразу после производства и длится до момента покупки конечным потребителем. Такая стратегия считается эффективной, если данная цепочка короткая.

• Pull-маркетинг предусматривает прямой выход на потребителя.

Как правило, обычно эти две стратегии комбинируются, и здесь-то на помощь приходят разные каналы продвижения.

Каналы продвижения

Они бывают нескольких видов. 

Массовые и локальные:

• Первые используются для продвижения недорогих товаров масс-маркета. Здесь хорошо работает реклама в средствах массовой информации, на билбордах, транспорте, упаковках товара и пр., а также рекламные рассылки.

• Локальные каналы продвижения адресованы конкретной ЦА, то есть заинтересованным лицам. Применяются данные инструменты для продвижения дорогой и уникальной, элитной продукции – как в физическом (выставка, презентация, семинар), так и в информационном формате (узкоспециализированные печатные издания, приложения к ним).

Личные и индивидуальные:

• Личные каналы нацелены на конкретную узкую аудиторию – например, «сарафанное радио» и его современное прочтение в виде рекламы у инфлюэнсеров. 

• Индивидуальные каналы зарекомендовали себя в промоутинге продукции класса люкс на конкретных потребителей – предложения адресуются им в персонализированном формате (встречи, звонки и пр.). Минус этого продвижения – дороговизна.

Офлайн-каналы 

Высокой эффективностью обладают следующие каналы:

• Персонализированные письма. Человек, к которому обращаются по имени, всегда лояльнее к компании. Такие письма, как правило, не раздражают и редко летят в корзину, а промокоды и скидки подогревают интерес к товару.

• Холодные звонки. Их сегодня часто используют вместо личных встреч, но для повышения эффективности прозвона необходимо действовать по специально разработанным скриптам и отрабатывать возражения клиентов. 

• Семинары. На них можно обучать аудиторию новому направлению, делиться кейсами. Такой канал продвижения не принесет прибыль в моменте, но привлечет новых клиентов и повысит узнаваемость бренда. 

• Спонсорство. Оно позволяет в рамках значимого проекта заявить о себе – например, можно стать спонсорами престижных спортивных соревнований. 

• Визитные карточки. Они необходимы на оффлайн-встречах и заменяют в данном случае посадочные страницы. 

• Брендирование. Этот метод создает дополнительную ценность продукции и повышает узнаваемость марки. Особо действенный вариант — лимитированная линейка сувенирки.

Онлайн-методики

Они представлены такими инструментами.

SEO. С помощью поисковой оптимизации происходит улучшение сайта для более активной его выдачи в поисковиках. 

Плюсы:

• Пользователи сами посылают запрос в поисковик, чтобы решить свою проблему, то есть аудитория заинтересованная.

• Поисковая оптимизация обладает накопительным эффектом, продолжая приносить трафик и по окончании работы. 

• Трафик будет даже по низкочастотным запросам.

Минусы:

• Придется набраться терпения для получения результата – обычно это полгода.

• Если поисковики изменят требования и алгоритмы выдачи, придется все начинать сначала.

• Необходимо привлекать SEO-специалиста, а иногда и дизайнера, программиста, это – дополнительные расходы.

Контекстная реклама. Она показывается тем пользователям, которые интересуются определенной темой, - в виде текста, баннеров или видеороликов. Подвид ее – ретаргетинг, то есть меры по возвращению посетителей, уже заходивших на ресурс, но не оформивших заказ.

Плюсы:

• Этот канал быстро запускается, имеет широкий охват.

• Методика учитывает главные параметры показа: локацию, пол, возраст, интересы человека, а также использует спецалгоритмы для охвата большего количества пользователей.

Минусы:

• Контекстная реклама краткосрочна – как только средства на счете рекламодателя закончились, то и она не работает.

• Настройка и оптимизация такой рекламы – дело непростое для новичков.

Таргетированная реклама. Она показывает объявления нужному сегменту аудитории и в основном в соцсетях. Ее можно настраивать с помощью агрегаторов, она тоже «умеет» делать ретаргетинг.

Плюсы:

• Большой охват при невысоких затратах.

• Персонализация объявлений.

• Возможность выбрать, за что платить: за клики, просмотры видео и пр.

Минусы:

• В соцсети приходят не для покупок, а для отдыха, аудитория довольно «холодная».

• Чтобы создать креативную рекламу, нужны дизайнер и копирайтер.

• Периодически нужно менять маркетинговые креативы.

Email-рассылки. Они эффективны, если компания грамотно работает с базой адресов и правильно составляет письма. Конверсия по рассылке составляет около 1,3 %, а по открытым адресатами письмам — от 15 %. 

Чтобы рассылка была действующей, она должна соблюдать компромисс между регулярностью и навязчивостью; письма необходимо составлять под каждый сегмент ЦА; требуется наращивать креативность и не забывать про полезный контент, а не только про рекламу; важно дарить подписчикам скидки, промокоды и пр.

Плюсы:

• Высокая эффективность в B2B и B2C.

• Высокая информативность.

• Возможность настройки в зависимости от действий адресата.

Минусы:

• Вероятность попадания в спам.

• Необходимость тщательной подготовки рассылки.

• Необходимость использования специализированных рассылочных сервисов.

Контент-маркетинг. Это долгосрочная стратегия по распространению интересного контента о бренде для повышения его узнаваемости у широкой аудитории. Примеры такого воздействия - Дзен, YouTube и др., а также реферальный маркетинг в виде экспертных материалов на сторонних площадках.

Плюсы:

• Замечательная возможность размещать ссылки, ведущие на целевые действия аудитории.

• Демонстрация экспертности компании.

• Длительный эффект от продвижения.

• Возможность выходить в топ поисковиков по запросам пользователей.

Минусы:

• Высокие расходы на качественный контент.

• Необходимость привлекать SEO-специалиста.

• Сложности в прогнозировании результата.

Social Media Marketing. SMM предполагает продвижение через соцсети с большой вовлеченностью в жизнь групп и сообществ.

Плюсы:

• Возможность прямого контакта с аудиторией.

• Восприятие такой рекламы как максимально естественной.

• Привлечение новой аудитории нужного сегмента.

Минусы:

• Необходимость постоянного размещения контента.

• Публикации должны быть максимально корректны и не вызывать негатив пользователей.

• Необходимость привлечения грамотного SMM-специалиста.

Инфлюэнсеры. Это интеграция с лидерами мнений, через которых продвигается продукция.

Плюсы:

• Внушительный процент конверсии.

• Охват широкой ЦА с нужными для бренда параметрами.

• Повышение узнаваемости бренда.

Минусы:

• Трудности в выборе инфлюэнсера. 

• Необходимость составления ТЗ такой интеграции.

• Высокая стоимость  - до миллионов рублей у крупных блогеров.

Какой канал продвижения выбрать?

Для этого необходимо ответить себе на следующие вопросы:

1. Какие действия по продвижению мы можем выполнить сами, а для чего стоит привлечь специалистов?

2. Какой бюджет мы готовы выделить на маркетинговые действия?

3. Сколько клиентов требуется привлечь и в какие сроки?

4. Какие проблемы есть у ЦА, как мы можем их решить?

5. На какой площадке сконцентрирована наша ЦА?

6. Какие каналы продвижения используют наши прямые конкуренты?

Выбрав основной и вспомогательные каналы продвижения, обязательно отслеживайте конверсию. Если результаты не порадовали, сделайте рекламу вариативнее – замените продающий заголовок, поменяйте способ продвижения (с текстового на видео или наоборот).

Занимаясь этим увлекательным делом – разработкой маркетинговых стратегий, — не отвлекайтесь на рутину: ее возьмет на себя СберКорус. Мы разработали незаменимые полезные экспертные материалы, структурированные в виде наглядных чек-листов и памяток. 

А еще прямо сейчас в СберКорус действует несколько выгодных акций, которые помогают внедрению нововведений в любой компании. Узнайте подробности по ссылке.