Конкурентные преимущества в бизнесе: как выявить и развить

Несмотря на увеличение налоговой нагрузки на бизнес, предприниматели ощущают, что конкуренция на рынке стала острее. Так, опрос «Опоры России» среди представителей малого и среднего бизнеса (МСБ) в марте 2025 года показал, что 60% респондентов ощущают конкуренцию как очень высокую или высокую.

Наиболее высокая конкуренция была отмечена в следующих сферах:

• оптовая и розничная торговля;

• пищевая промышленность;

• консалтинг;

• обрабатывающие производства;

• реклама и маркетинг;

• строительство;

• образовательные услуги.

В ситуации высокой конкуренции на рынке бизнесу особенно важно понимать, в чём их преимущества перед другими компаниями, и развивать их. В статье выясним, что такое конкурентные преимущества, какие существуют их виды, как их выявить и усилить.

Что такое конкурентное преимущество?

Конкурентное преимущество — это некий фактор, обладающий эксклюзивной ценностью как для самого бизнеса, так и для его клиентов. Оно позволяет «стать на голову выше» других компаний, сформировать лояльность покупателей или заказчиков.

Конкурентные преимущества могут относиться как к самой организации (например, сильный бренд, использование передовых технологий при создании товаров или оказании услуг, разработанные системы экономии средств на производстве), так и отдельно к её продуктам и сервисам (например, организация быстрой доставки товара).

Виды конкурентных преимуществ

Среди видов конкурентных преимуществ в бизнесе выделяют внутренние и внешние. Расскажем о них подробнее:

1. Внутренние конкурентные преимущества. Как правило, это всё то, что позволяет компании снизить затраты на производство продукта без ухудшения его качества. Также это внутренние методики, регламенты, технологии, позволяющие увеличивать количество клиентов и повышать их лояльность. Например, это могут быть стратегии или технологии, позволяющие увеличить лидогенерацию на сайте, уникальное географическое расположение офиса (до которого удобно добираться разным клиентам), наличие разрешений, лицензий на ведение деятельности, регистрация патентов и товарных знаков. Не менее важна и автоматизация, позволяющая сократить расходы на разные бизнес-операции (например, использование электронного документооборота — так, сервис Сфера Документы позволяет пользователям экономить минимум 100 руб. на одном пакете документов, исключая затраты на распечатку и доставку документов до контрагентов).

2. Внешние конкурентные преимущества. К ним относится всё то, что выделяет продукт, услугу или сервис от аналогов. Например, выбирая, к какому врачу пойти, пациент может предпочесть консультацию подороже, если поймёт, что доктор разбирается в его проблемах, вежливо и эмпатично общается, готов отвечать на все вопросы. Или, выбирая помидоры для салата, покупатель может заплатить больше, если будет знать, что они выращены в экологически чистых местах с минимальным применением пестицидов.

Как определить конкурентные преимущества бизнеса?

В большинстве случаев для определения конкурентного преимущества бизнеса нужно проанализировать, какой стратегии вы можете придерживаться: снижение издержек, предоставление уникального предложения или гибридная стратегия.

Рассмотрим их подробнее:

1. Оптимизация издержек. Для этого необходимо выяснить, где вы можете сократить затраты. Например, это может быть сотрудничество с поставщиками, предлагающими хорошие скидки за закупку большой партии товара. Также это может быть автоматизация бизнес-процессов (от перехода на электронный документооборот вместо бумажного до использования чат-ботов для принятия заказов у клиентов или первичной консультации).

2. Уникальное предложение. Скажем, если в городе есть известная сеть ресторанов, добившаяся идеального баланса «цена-качество», то какому-нибудь кафе, чтобы конкурировать с «гигантом», важно продумать уникальное предложение. Это может быть тематический интерьер, еженедельные блюда-сюрпризы от шеф-повара, проведение различных мероприятий, использование продуктов от местных фермеров и прочее. Однако бывают ситуации, когда выделить уникальное предложение трудно. В этом случае можно подчеркнуть те положительные стороны, которые уже есть: например, отправка товара в доставку в день оплаты, работа по ГОСТ и прочее. Скорее всего, так поступают и ваши конкуренты, однако подчёркиванием преимуществ вы покажете клиентам свою уникальность (через контент на сайте или соцсетях, при личном общении или через email-рассылку).

3. Гибридная стратегия. Это сочетание возможностей снижения издержек и предоставления уникального предложения клиентам.

Как создать конкурентное преимущество с нуля?

Если у вас изначально нет идей и представлений о сильных сторонах компании, то вы можете выявить их (а в дальнейшем — позиционировать с ним себя на рынке) следующим образом:

Оценка конкурентов. Рекомендуется составить таблицу, вписав в столбцы или строки критерии, по которым проводится анализ. Также стоит заранее определить круг конкурентов, с которыми вы будете себя сравнивать.

Пример таблицы:

Опрос клиентов (кастдев). Рекомендуется проводить не поверхностные опросы, а «глубинные» интервью. Это поможет понять, как разные клиенты пользуются вашим продуктом, где испытывают сложности, а что, напротив, заставляет их выбирать вас.

SWOT-анализ — это методика, позволяющая оценить слабые и сильные стороны компании изнутри, а также спрогнозировать, какие возможности и угрозы могут ожидать бизнес вовне.

Анализ пути клиента (Customer Journey Map). Через CJM вы сможете узнать, где впервые клиенты узнают о вашем бизнесе, когда покупают ваш продукт и возвращаются ли повторно. Зная путь клиента, вы сможете понять, как сделать его удобнее и проще, тем самым сформировав новое конкурентное преимущество.

Частые вопросы

Каким должно быть конкурентное преимущество?

В идеале, чтобы конкурентное преимущество было устойчивым, нацеленным на долгосрочную перспективу, а не для извлечения выгоды в моменте. Его предназначение — обеспечить лидерство на рынке, давать больше возможностей для переговоров с клиентами, контрагентами, инвесторами, увеличивать рентабельность и доходы бизнеса, помогать стабильному росту.

Где и как можно рассказывать о своих конкурентных преимуществах клиентам?

Информирование клиентов о своих преимуществах — важный и необходимый шаг для любого бизнеса. И делать это можно любыми способами: через скрипты отдела продаж, в социальных сетях, мессенджерах, email-рассылках, на сайте, в карточках товаров на маркетплейсах. Также можно выходить и на внешние площадки: интервью, авторские колонки, иные публикации в СМИ, работа с популярными блог-площадками и прочее.

Что нужно делать, чтобы сохранить конкурентное преимущество на рынке?

Бизнесу необходимо отслеживать изменения в своей отрасли, работать с обратной связью от клиентов, внедрять новые технологии, тестировать различные стратегии улучшения продукта или удержания клиента, развивать бренд, повышая его узнаваемость.