Метод ABC-XYZ для анализа контрагентов

Метод ABC-XYZ призван разобраться, какие товары/услуги или контрагенты приносят бизнесу наибольшую прибыль. В этой статье мы рассмотрим данную методику проверки бизнес-процессов именно с точки зрения анализа контрагентов. 

Это инструмент анализа контрагентов основывается на их сегментации по оборотам или частоте совершенных сделок. Подобное разделение клиентов на группы позволяет прогнозировать их дальнейшее поведение и своевременно вырабатывать правила работы с ними в маркетинге и продажах.

Важно также понимать, что для эффективного анализа контрагентов нужно начинать с проявления осмотрительности, как того требует ФНС. Простыми словами — организации обязаны проверять информацию о деятельности контрагентов перед каждой сделкой. Сервис проверки контрагентов, разработанный цифровой платформой СберКорус, позволяет проверить будущего бизнес-партнера по 20 источникам в режиме одного окна, а также предоставляет доступ к качественным данным о компаниях напрямую из налогового ведомства. Более того, в карточке контрагента можно сделать финансовую сводку по финансовой отчетности  и спрогнозировать его дальнейшее поведение.

Основы АВС-анализа

Для начала необходимо разделить контрагентов на категории по величине оборотов. Если хотите исследовать своих покупателей — возьмите показатели выручки или прибыли по сделкам, а если вам требуется проанализировать показатели по  поставщикам — возьмите цифры по объемам их закупок.

Порядок проведения анализа следующий:

1. Рассчитайте долю каждого контрагента в общем показателе выручки

2. Распределите их по группам по мере уменьшения этой доли:

• А — (доля 80%) - ключевые лица, приносящие больше всего дохода

• B — (доля 15%) - это не особо существенные, но важные контрагенты

• С — (доля 5%) - незначительные контрагенты с минимальным оборотом

Примечание: ABC-анализ базируется на принципе Парето, который гласит что 80% результата дают 20%  усилий. Если следовать данному принципу, то получается, что 80% дохода компании приносят 20% контрагентов. Ваша задача на этом этапе — вычислить эти 20%. 

Основы XYZ-анализа

После ABC-анализа следует разделить контрагентов по регулярности сделок с ними. Это позволит изучить партнеров на предмет наращивания объемов  сотрудничества. 

XYZ — это анализ равномерности спроса, он основан на двух статистических показателях: стандартном отклонении и коэффициенте вариации. Порядок его проведения более сложный, чем в случае с ABC:

1. Показатели выручки по каждому контрагенту разделите по периодам. Наиболее оптимальным решением будет взять общий показатель за год и разбить его по месяцам. Такие промежутки позволяют учитывать сезонность, которая влияет на многие сферы бизнеса.

2. Вычислите по каждому контрагенту средний показатель по выручке (A1)

3. Произведите расчет стандартного отклонения (A2). Например, можно воспользоваться функцией СТАНДОТКЛОН в Excel.

4. Распределите контрагентов по группам исходя из увеличения коэффициента вариации (A3), он считается по формуле: A3 = A2 / A1

• X — (0-10%) это клиенты, обеспечивающие стабильные и частые продажи

• Y — (10-25%) это средние клиенты, их покупки условно-стабильные

• Z —  (> 25%), это клиенты разовые или совершающие покупки от случая к случаю

Как организовать работу с контрагентами по результатам ABC-XYZ-анализа

Провести анализ недостаточно, важно стимулировать перемещение клиентов как по оси ABC (по доле в выручке), так и по оси XYZ (по стабильности спроса). Контроль миграции клиентов по осям может входить не только в планы компании и отчетность, но и в KPI сотрудников отдела продаж.

По итогам проведенного анализа каждый контрагент попадает в одну из девяти ячеек матрицы, где показатели по двум осям пересекаются:

Как охарактеризовать контрагентов из каждой группы?

АХ — это наиболее выгодные удобные контрагенты, ведь у них стабильный и спрос и высокие показатели по оборотам.

АY, ВХ, СХ — категории контрагентов, у которых ценность либо в больших объемах закупок, либо в частых и предсказуемых заказах.

AZ — специфическая категория контрагентов, которые покупают товары или услуги в существенном объеме, но делают это весьма нестабильно.

BY, BZ, CY — эти группы не выделяются по объему и частоте спроса.

CZ — этому сегменту не следует уделять большого внимания, ведь они мало покупают и делают это в разовом порядке или крайне редко.