Сезонный бизнес: как сократить расходы и повысить рентабельность

Сезонность в бизнесе — это изменение спроса на товары или услуги, связанное с праздниками, временем года или какими-то иными ситуациями. В большинстве случаев сезонность можно предсказать, поскольку она циклична и повторяется из года в год.

Самое сложное для такого бизнеса — пережить периоды низкого спроса, когда товары и услуги не актуальны для большинства клиентов. В статье разберёмся, как бороться с сезонностью, правильно оптимизируя расходы.

Почему важно оптимизировать расходы в сезонном бизнесе?

В сезонном бизнесе периоды повышенного спроса сменяются практически полным его отсутствием. Поэтому важно правильно распределить средства вашей компании, чтобы суметь «пережить» трудные времена.

Специфика сезонного бизнеса: пики спада и активности

В таблице ниже приведём примеры сезонного бизнеса в зависимости от времён года или праздников:

В таблице приведены примеры бизнеса с ярко выраженной сезонностью. Однако она может быть и сглаженной, неочевидной. В этом случае определить периоды спада и активности становится труднее. Чтобы их выявить, нужно проанализировать динамику продаж в каждом месяце, выявив, когда доходы увеличиваются, а когда — снижаются. Желательно взять данные не за 1 год, а хотя бы за 2-3 года. Также можно воспользоваться аналитическими сервисами в поисковых системах (например, Яндекс Вордстат), где вы сможете понять, когда интерес к вашим товарам или услугам повышен, а когда — снижен исходя из запросов пользователей.

Основные статьи расходов и их доля в бюджете

У каждого бизнеса есть постоянные и переменные затраты. Чтобы начать оптимизацию и «пережить» несезонность (либо запустить на вырученные средства новые проекты), необходимо понять, каких затрат в вашем бюджете больше и что вы можете с ними сделать. О распределении расходов поговорим далее.

Стратегии сокращения постоянных затрат

Планирование при сезонном бизнесе начинается с анализа возможностей оптимизации постоянных затрат. На что можно обратить внимание?

1. Оптимизация аренды помещений. Регулярно изучайте предложения на рынке недвижимости: возможно, кто-то предложит аренду по более низкой цене. Также можно договориться с арендодателем об отсрочке платежей в низкий сезон или скидке на определённый период. В случае, если у вас у самих есть помещение (например, склад, который в период спада спроса не используется), можно сдать его в аренду.

2. Перевод на аутсорс ряда функций. Необязательно держать в штате, например, бухгалтера — сократить издержки поможет наём специалиста на аутсорсе.

3. Возможность удалённой работы для части сотрудников. Это поможет сократить затраты на аренду офиса и оплате коммунальных платежей.

4. Использование энергосберегающих технологий. Их внедрение в бизнес в дальнейшем позволит снизить объёмы коммунальных платежей.

5. Цифровизация и автоматизация процессов. В зависимости от специфики бизнеса могут пригодиться самые разные возможности автоматизации. Например, создание чат-ботов для направления клиента к нужному специалисту или ответа на самые частые вопросы. Можно настроить автоматические рассылки покупателям и заказчикам, чтобы не звонить им, допустим, напоминая о визите или рассказывая о статусе заказа. Не менее важно автоматизировать документооборот с контрагентами: сервис Сфера Документы позволит экономить на распечатке, хранении и отправке бумаг, не складировать их в архивах, подписывать договоры и «первичку» за считанные минуты и быстрее получать оплату.

Управление переменными расходами

Как сгладить сезонность в бизнесе, оптимизируя переменные расходы? Ключевое — эффективное планирование закупок и запасов:

• оцените, можно ли заменить сырьё или товары на более дешёвые аналоги без потери качества;

• ведите учёт запасов: заказывайте новые партии у поставщиков только тогда, когда прежние запасы на исходе, чтобы не переплачивать за продукцию и не увеличивать складские расходы;

• регулярно пересматривайте поставщиков: на рынке постоянно появляются новые выгодные предложения, воспользовавшись которыми, вы сможете неплохо сэкономить.

Финансовое планирование и бюджетирование

Стратегии для сезонного бизнеса обязательно должны включать в себя управление финансами:

1. Анализ рентабельности в зависимости от направления бизнеса. Можно посчитать различные показатели, но в сезонном бизнесе чаще всего считают рентабельность продаж (ROS). Чтобы её рассчитать, нужно поделить прибыль на выручку и умножить показатель на 100%. ROS поможет выяснить, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки. Средняя рентабельность начинается при показателе от 5%. Если рентабельность низкая, возможно, стоит пересмотреть бизнес-стратегию и сфокусироваться на поиске и внедрении новых продуктов.

2. Создание «финансовой подушки» при сезонности. Рекомендуемый объём «финанасовой подушки» — возможность покрытия минимальных расходов на ближайшие полгода и больше.

3. Использование господдержки и кредитов. Изучите предложения для вашей сферы бизнеса в регионе, где вы работаете. Государство часто предлагает бизнесу программы льготных займов, гранты для сельхозпроизводителей, субсидии на покупку оборудования, программного обеспечения и многое другое.

Оптимизация маркетинга и продвижения

Правильно выстроенный маркетинг поможет существенно сэкономить ресурсы сезонного бизнеса:

• не пренебрегайте участием в партнёрских программах и не упускайте возможности кросс-продвижения;

• анализируйте наиболее актуальные для вас каналы коммуникаций в сезон и отказывайтесь от тех, которые не используете в межсезонье;

• заранее планируйте SEO-оптимизацию сайта, примерно за 3-6 месяцев до начала активных продаж, чтобы выйти в топ;

• используйте платную рекламу только в активный сезон, поскольку она нацелена на принесение быстрого результата;

• устраивайте акции, чтобы распродать остатки товаров при «выходе» в не сезон.

Ошибки при сокращении расходов в сезонном бизнесе

Сезонность в бизнесе — не повод необдуманно оптимизировать затраты. Не допускайте следующих ошибок:

1. Экономия в ущерб качеству продукта. Клиенты могут знать именно вас как поставщика конкретного сезонного товара или услуги, делая выбор в вашу пользу в сравнении с конкурентами. Снижение качества товара или услуги может вызвать негатив среди покупателей и желание найти продукт лучшего качества.

2. Отказ от необходимых инвестиций в бизнесе. Например, вы — туристическая компания, организующая автобусные экскурсии. Вы знаете, что ваши автобусы старые, и было бы неплохо обновить их для повышения комфорта пассажиров и снижения рисков ДТП. Если этого не сделать, то есть риски, что в сезон не будет работающего транспорта, или пассажиры выберут вашего конкурента, у которого поездки комфортнее.

3. Непродуманное увольнение персонала. Не всегда специалисты на аутсорсе могут заменить штатную единицу. Важно прогнозировать начало и окончание сезона, чтобы потом не остаться «без рук».

Практические кейсы сокращения расходов в сезонном бизнесе

Покажем примеры и решения оптимизации расходов в сезонном бизнесе для разных сфер деятельности.

Туристическая компания

Туристическая компания специализируется на летних морских круизах по России. Услуги оказывает с мая по сентябрь. В не сезон выручка снижается на 70%, при этом затраты на зарплаты сотрудникам, аренду офиса, оплату софта остаются практически неизменными.

Что сделала туристическая компания, чтобы снизить затраты и повысить рентабельность:

• в не сезон отправила сотрудников на удалённую работу, чтобы не арендовать офис;

• пересмотрела договоры с судоходными компаниями, перейдя на комиссионное вознаграждение вместо фиксированных платежей;

• организовала партнёрскую программу с сетью отелей: туристическая компания рекламирует отели в своих круизных буклетах, а отели предлагают скидки на круизы туристической компании, что повысило узнаваемость последней среди отдыхающих;

• сократила расходы на колл-центр на 40% после внедрения CRM-системы, которая направляла клиентам напоминания о круизах;

• запустила чат-бота с ответами на частые вопросы о платежах, маршрутах, необходимых документах, сэкономив 15 чел./часов в неделю;

• спланировала новое зимнее направление — организацию автобусных экскурсий по городам России;

• создала программу лояльности для клиентов с возможностью копить бонусы и оплачивать ими круизы, что увеличило количество повторных продаж.

Торговля сезонными товарами

Магазин специализируется на продажах товаров для пляжного отдыха. Пик спроса приходится на июнь-август. В не сезон выручка падает на 85%.

Оптимизация расходов бизнеса прошла следующим образом:

• выявление самых ходовых товаров, которые приносят 70% выручки, и закупка только их в магазин (ими оказались надувные круги, солнцезащитные средства, купальники);

• низкомаржинальные товары (надувные бассейны, пляжные сумки, коврики, шляпки) магазин стал продавать через каталог и поставлять напрямую покупателям со склада, тем самым сэкономив на аренде площадей магазина и снизив его размеры;

• с сентября по май магазин перевёл свой ассортимент под осенний, зимний и весенний отдых, стал продавать удочки и спиннинги для рыбалки, консервы, удобные для турпоходов;

• в не сезон на месте магазина также открывается пункт выдачи заказов с маркетплейсов;

• заключили партнёрские соглашения с туристическими агентствами, повышая узнаваемость магазина с предложением 15% скидки на товары;

• заключили партнёрские соглашения с фитнес-центрами, предлагая мерить купальники и покупать SPF-средства из своего магазина в зоне ресепшен с 10% комиссией.

Обслуживание загородных участков

Компания занимается круглогодичным обслуживанием загородных участков. В весенне-летний сезон она предлагает услуги по монтажу автополива, обрезки деревьев, кошения газона. В осенне-зимний период она помогает клиентам консервировать объекты водоснабжения и очищать крыши от снега. 80% годовой выручки компании приносят услуги, оказанные в весенне-летний период. В осенне-зимний период заказов мало, они разовые.

Стратегия оптимизации затрат была реализована следующим образом:

• внедрение новых круглогодичных услуг — консультации по подбору котлов и утеплителей для частного дома, монтаж и обслуживание систем видеонаблюдения, ремонт и обслуживание каминов и печей;

• оптимизация логистики — мастера стали выезжать в 1 заход по заказам с одного района, что позволило сократить расходы на транспорт на 10-22% в зависимости от маршрута;

• заключение договора каршеринга спецтехники, чтобы не содержать собственное оборудование;

• внедрение абонементов на годовое обслуживание — выгоднее на 15%, чем при единоразовой оплате услуг, что позволило повысить средний чек на 35%;

• настройка автоматической рассылки по базе клиентов с акциями на услуги, что увеличило повторные заказы.

Частые вопросы

Как оценить эффективность мер по сокращению расходов?

Отслеживайте KPI: рентабельность, себестоимость единицы продукции, оборот запасов, ROI (прибыльность) маркетинговых вложений. Сравнивайте показатели месяц к месяцу и год к году.

Что делать, если экономия не дала результатов?

Пересмотрите бизнес‑модель: возможно, стоит диверсифицировать ассортимент, выйти на новые рынки или изменить ценовую политику.

Когда лучше начать планировать сокращение расходов в сезонном бизнесе?

Оптимально — за 2-3 месяца до начала низкого сезона. Это позволяет плавно перераспределить ресурсы без ущерба для бизнеса.