Уникальное торговое предложение (УТП): составляем правильно

Для того, чтобы клиент заинтересовался именно вашей продукцией или предложением, нужно правильно составить УТП. И здесь важно не упоминать того, чего потребитель и так ждёт от товара или услуги — вроде качества, своевременного исполнения, соответствия ГОСТам и т.д. Необходимо продемонстрировать клиенту, что он найдёт у вас, чего нет у других. И даже если вам кажется, что в вашем продукте или перечне работ нет ничего особенного, торговое предложение всё равно можно составить. Выясним, что значит УТП в маркетинге, и как его составить, чтобы покупатели или заказчики захотели им воспользоваться. 

Как составить УТП?

Стратегия уникального торгового предложения предусматривает, что его нужно составлять, основываясь на 3 основных принципах:

Как определить уникальность именно вашего продукта / услуги?

Для оформления работающего УТП компании потребуется провести ряд исследований. Так бизнес поймёт, в чём его преимущество перед конкурентами:

1. Анализ результатов работы. Возможно, вы заметите, что у вас увеличился поток клиентов, при этом среди них много постоянных. Это значит, что ваша продукция нравится покупателям или заказчикам, они рекомендуют вас своим знакомым. А может, вы можете похвастаться скоростью выполнения работ или доставки.

2. Оценка отзывов. Конечно, среди позитивных отзывов часто бывают и негативные. Но позитивные помогут понять, что именно нравится клиентам, а негативные — что можно улучшить и впоследствии тоже включить в УТП бренда.

3. Самооценка. Можно составить список и выделить положительные и отрицательные качества товаров или услуг. Участвовать в этом может как руководство, так и рядовые сотрудники. 

4. Анализ отзывов конкурентов. Например, читая негативные отзывы о конкурентах, вы сможете понять, что у вас, возможно, в чём-то есть преимущество. А позитивные отзывы помогут в будущем усовершенствовать продукт. 

5. Знакомство с УТП конкурентов. Изучить можно что угодно — от рекламных выдач в поисковиках до предложений на сайтах или соцсетях. Это поможет сориентироваться, как составить своё УТП. 

6. Опрос клиентов. Сделать это можно офлайн (например, воспользовавшись книгой отзывов и предложений) или онлайн (создав опрос в соцсетях или мессенджерах). 

На что ещё обратить внимание?

Перед тем, как разработать УТП, нужно помнить ещё о двух важных критериях:

1. Необязательно составлять одно УТП, оно может быть сегментировано для разной целевой аудитории. Если вы продаёте, допустим, краски для стен, то среди ЦА могут быть обычные люди, которые решили обновить интерьер своего жилья, или профессиональные маляры. Для первых можно составить УТП, связанное с их потребностями — например, краска почти не пахнет, и, если нет возможности съехать во время ремонта в другое жильё, она подойдёт таким людям. Для вторых можно указать более профессиональные характеристики — например, характеристика VOC-free, что означает, что в составе краски летучих веществ не более 5 г / л. 

2. Нужно отстроиться от конкурентов, понять, какие дополнительные характеристики отличают ваш продукт от других. Если качество, то в чём именно оно заключается, если индивидуальный подход, то как он применяется на практике. Никаких общих фраз, только конкретика.

Примеры УТП можно увидеть где угодно — от заголовков лендингов, контекстной рекламы, слоганов в баннерах или офлайн-билбордах. 

Мы тоже хотим представить вам своё УТП :) 

За открытие расчётного счёта в СберБанке вы сможете бесплатно воспользоваться нашими сервисами, среди которых:

• электронный документооборот;

• сдача электронной отчётности в СФР, ФНС, Росстат;

• сервис проверки физических лиц — предоставляем 10 бесплатных проверок.

Обязательно ознакомьтесь с полным списком акций от СберКорус, мы всегда помогаем бизнесу цифровизировать свои процессы без крупных затрат.