Анализ главных причин, по которым в B2B меняют поставщиков.

Большая часть компаний, принимающих участие в закупках, склонны заменять поставщиков. Агентство Accenture провела исследования о причинах происходящего. О том, как построить долговременные взаимоотношения с контрагентами в B2B в статье ниже.

Просмотров: 103 06.02.2020 MDM (мастер-данные)

Большая часть компаний, принимающих участие в закупках, склонны заменять поставщиков. Агентство Accenture провела исследования о причинах происходящего. О том, как построить долговременные взаимоотношения с контрагентами в B2B в статье ниже.

Из опрошенных 750 корпоративных клиентов, порядка 1500 поставщиков из разных производственных сфер почти 45 % участников сообщили, что за прошедший год меняли поставщиков. Около трети опрошенных признались, что за прошедший год их запросы к партнерам заметно возросли.

44% респондентов рассказали, что поменяли контрагентов в течение последних 12 месяцев. 33% сообщили, что за последний год их ожидания в отношении партнеров возросли. Еще 36% респондентов выразили свое намерение перехода к новым партнерам в течение ближайшего года.

Частыми причинами «разрыва отношений» стали:

  • Нарушение согласованных сроков и необоснованно высокая цена
  • Плохие взаимосвязи в каналах сбыта продукции и неразвитость e-commerce

Среди прочих причин:

  • Плохо отлаженный процесс закупок
  • Многочисленные ошибки в учете
  • Малоинформативный сайт
  • Отсутствие технической возможности обработки безналичных платежей
  • Навязчивость торгового представителя
  • Плохое выявление потребностей, как следствие попытка продажи невостребованных продуктов

Почти 92 % B2B-клиентов подтвердили свою готовность на повторную покупку, в случае предоставления сервиса, релевантного их запросам.

8 причин остаться с тем же поставщиком:

  • Конкурентоспособная цена
  • Широкая ассортиментная матрица продуктов и услуг
  • Релевантность цена-качество
  • Техническая поддержка 24/7
  • Легкий, понятный интернет-ресурс
  • Советы по дополнительным товарам и услугам
  • Большой выбор способов оплаты
  • Высокая скорость решения вопросов

Инициаторы исследования говорят о необходимом смещении акцента в сторону персонализации взаимоотношений и использовании для этого новых цифровых возможностей. Ведущие участники рынка грамотно сочетают digital-каналы (чат-боты и VR) и личное общение в виде коммерческих департаментов и call-центров. Основной идеей исследования стала модель «win-win», в которой выигрывает тот, кто помогает добиться успеха своему партнеру.

Некоторые производственные отрасли значительно продвинулись в части использования цифровых технологий в цепочках поставок, продаж и развития дистрибуторских каналов. Российский ритейл и в целом B2B сфера пока уступает в развитии зарубежным коллегам.

Несмотря на это, некоторые из крупных представителей российского ритейла уже используют MDM (master data management) системы и снижают издержки за счет сокращения время вывода новых товаров на рынок и избавления от необходимости поддержания данных в актуальном состоянии для каждого отдельно взятого контрагента со своими специфическими требованиями. Также MDM становится для них серьезным инструментом для развития сбытовой сети, в том числе в популярном современном направлении E-commerce.

Большая часть из обозначенных выше проблем решается при внедрении этой платформы, цель которой - управление структурированными данными для обеспечения эффективности бизнес-процессов компании. Система MDM позволяет управлять данными о товарах, контрагентах, а также, что является необходимым условием для планирования закупок и сбыта, а также формирования устойчивых взаимоотношений с деловыми партнерами. Подробнее о MDM-системе читайте здесь.

104